Closing Call: Verkaufsgespräche führen und in den Abschluss gehen
Durch eine gute Vorbereitung auf das Abschlussgespräch erhöhst du als High Price Closer deine Chancen, dass ein Interessent tatsächlich kauft. Der Closing Call kann, wie der ganze Closer Beruf, nervenaufreibend sein. Du hast viel Zeit investiert. Vermutlich hast du das Produkt ausführlich erklärt und dich eingehend mit den Wünschen und Bedürfnissen eines bestimmten Interessenten beschäftigt.
Jetzt möchtest du „den Sack zu machen“. Diese Phase erleben viele High Ticket Closer als besonders nervenaufreibend. Geht es dir ähnlich? Das muss nicht sein! Wie dir der Abschluss stressfrei gelingt, erfährst du hier.
Inhalte
Wie kannst du bei Verkaufsgesprächen in den Abschluss übergehen?
Vielleicht vermutest du, dass du nach deiner Präsentation eine spezielle Abschlusstechnik anwenden musst, um dein Produkt tatsächlich zu verkaufen. Irgendein ausgefeiltes Schluss-Statement, mit dem du deinen potenziellen Kunden vom Kauf überzeugst.
Nein, keine Sorge: Du brauchst als Hochpreis Verkäufer kein geheimes Spezialwissen. Wenn du bis zu diesem Zeitpunkt alles richtig gemacht hast, ist das Closing absolut unproblematisch. Denn in Wirklichkeit legst du den Grundstein für den erfolgreichen Abschluss bereits während des Verkaufsgespräches davor.
Je besser du deinem Gesprächspartner zuhörst, desto konkreter kannst du auf den Interessenten, seine Wünsche und Bedürfnisse eingehen.
Versuche, bei eurem Gespräch Folgendes herauszufinden:
- Was braucht der Kunde?
- Welches Problem soll dein Angebot möglicherweise lösen?
- Wie sieht das Ziel aus, dass dein Gesprächspartner erreichen möchte?
Im zweiten Schritt zeigst du deiner Kontaktperson, wie sie durch dein Angebot ihr Problem lösen und ihr Ziel erreichen kann. Durch die richtige Mischung aus Informationen geben und einholen kannst du deinem Interessenten die Entscheidung für oder gegen einen Kauf erleichtern.
Hast du ihm genau das vorgestellt und empfohlen, was ihn weiterbringt? Dann wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit am Ende des Calls kaufen.
5 Tipps zur Vorbereitung für den Closing Call
Für High Price Closer ist es hilfreich das Verkaufsgespräch grob in drei Phasen einzuteilen:
- In der ersten Phase präsentierst du dein Produkt oder deine Dienstleistung.
- Anschließend beantwortest du in Phase zwei die Fragen deines Kunden.
- Erst wenn alle (!) Fragen geklärt sind und es keine Bedenken und Unklarheiten mehr gibt, gehst du in den eigentlichen Abschluss über. Führe deinen Kunden durch diesen Prozess, sodass er den gesamten Prozess als angenehm erlebt. Wichtig ist auch, ihn mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch zu entlassen.
Mit folgenden fünf Tipps gelingt dir ein entspanntes Verkaufsgespräch – einschließlich Abschluss.
1. Nenne deinem Kunden die ungefähre Zeitdauer
Wenn du einen telefonischen Termin für deinen Closing Call vereinbarst, sag deinem Kunden, wie lange das Gespräch ungefähr in Anspruch nehmen wird. Das gibt ihm die Gelegenheit, dafür ein entsprechendes Zeitfenster einzuplanen. Der zeitliche Rahmen fällt im Idealfall weder zu kurz noch zu lang aus.
Ist die Gesprächsdauer zu großzügig gewählt, kommt dein potenzieller Kunde vielleicht nicht mehr zu seinen Kernaufgaben. Das kann eine unterschwellige Unruhe in euer Gespräch bringen. Planst du zu wenig Zeit ein, reicht diese eventuell nicht, um alle Einwände zu klären und sämtliche Fragen zu besprechen.
In dem Fall zögert dein Gesprächspartner vermutlich bei seiner Kaufentscheidung. Du kannst auch eine Zeitspanne nennen, zum Beispiel: „Das Gespräch dauert erfahrungsgemäß zwischen 15 und 25 Minuten.“
2. Sprich deinen Gesprächspartner mit Namen an
Als Business Closer hast du täglich mit vielen verschiedenen Personen zu tun. Auch wenn es sich um eine geschäftliche Transaktion handelt, sprichst du mit Menschen mit Gefühlen und Probleme. Präg dir die Namen deiner Kontaktpersonen ein. Falls du mit mehreren potenziellen Kunden sprichst, achte darauf, sie nicht zu verwechseln.
Notizen helfen dir dabei, dich an jede Person und ihren Kommunikationsstil zu erinnern. Mach dir am besten auch zu den geäußerten Wünschen und Bedürfnissen ein paar Notizen. Mit einem Blick auf diese Stichworte kannst du dein Wissen auffrischen, bevor der Closing Call ansteht.
3. Versetz dich in deinen Kunden
Nur, wenn du als High Price Closer genau weißt, welches Produkt dein potenzieller Kunde benötigt und wie es ihm weiterhelfen kann, ist die Zeit reif für ein Abschlussgespräch. Vorher nicht. Sonst kannst du deinen Gesprächspartner nicht dabei unterstützen, die für sich bestmögliche Entscheidung zu treffen – und genau darum geht es beim Ethical Closing.
Falls die Anforderungen und Bedürfnisse deines potenziellen Kunden sehr komplex sind, dauert es möglicherweise etwas länger, bis du in den Abschluss einsteigen kannst. Vielleicht sind mehrere Gespräche nötig. Auch hier helfen dir Notizen. Mit diesen kannst du in den Closing Call einsteigen.
4. Bereite dich auf mögliche Einwände vor
Was spricht aus Kundensicht möglicherweise gegen einen Kauf? Welche Kritikpunkte, Vorbehalte und Schwierigkeiten könnte dein Gesprächspartner ansprechen? Diese Einwände lassen sich leichter behandeln, wenn du einschätzen kannst, was auf dich zukommt.
Mit einer guten Vorbereitung ist es möglich, Kritikpunkte von vornherein auszuräumen oder aber geschickt darauf einzugehen.
Stell dir dazu drei Fragen:
- Warum sollte dieser Interessent mein Produkt kaufen?
- Warum sollte er mein Produkt nicht kaufen?
- Was sind die drei Einwände, die vermutlich kommen – und wie räume ich diese aus?
Lass deinen potenziellen Kunden über seine Bedenken sprechen. Zeig dich offen für kritisches Feedback, Sorgen und Nöte. Falls du seine Einwände nicht auflösen kannst, ist es möglicherweise nicht das richtige Produkt für diese Person. In dem Fall kommt vermutlich kein Kauf zustande. Auch das ist Teil des Ethical Closing Coachings.
Erst, wenn alle möglichen Fragen geklärt sind, ist es an der Zeit, in den Abschluss einzusteigen.
5. Leite in den Abschluss über
Wenn alles geklärt ist, beginnt das eigentliche Closing. Das kannst du mit einem Satz einleiten wie: „Dann möchten Sie das Angebot gern annehmen, habe ich das richtig verstanden?“ Dabei handelt es sich um eine geschlossene Frage.
Darauf antwortet dein Gesprächspartner entweder mit „Ja“, „Nein“ oder er zeigt sich unsicher. Falls dein Kunde zögert, fragst du erneut nach. „Es gibt offenbar noch etwas, was Sie zögern lässt. Wo sind Sie sich noch nicht sicher?“ Damit überprüfst du, was deinen potenziellen Kunden noch zurückhalten könnte. Möglicherweise fehlt noch eine Information.
Darauf gehst du ein. Danach fragst du erneut, ob dein Gesprächspartner bereit ist, den Kauf abzuschließen.
Statt einer geschlossenen Frage könntest du ebenso gut eine offene Frage oder eine Alternativfrage stellen. Am Ausgang eures Gesprächs wird das nichts ändern. Ethical Closing bedeutet, dass du das Wohl und die Interessen deine Kunden im Auge behältst.
Ist dieser noch nicht bereit – oder passt das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung nicht zu seinem Bedarf, kommt kein Kauf zustande.
Was ist ein Closing Call Statement?
Am Ende des Telefongespräches steht die Verabschiedung an. Dieser letzte Teil ist das, was neue Kunden mitnehmen. Versuch, ihnen mit deinem Schlusssatz ein gutes Gefühl über den Kauf zu geben. Der Abschluss des Anrufs ist ein Zeichen von Professionalität, aber auch von Höflichkeit gegenüber dem Anrufer.
„Kann ich noch etwas für Sie tun, bevor wir unser Gespräch beenden?“
Falls keine Wünsche mehr kommen, bedankst du dich für das Gespräch und wünschst deinem Kunden einen schönen Tag.
Fazit
Der Closing Call muss nicht nervenaufreibend sein. Wenn du bis zu diesem Zeitpunkt alles richtig gemacht hast, weißt du genau, was dein Kunde braucht und wie dein Produkt ihm helfen kann, sein Ziel zu erreichen. Umgekehrt hat dein Interessent durch euer vorheriges Gespräch mit deiner Hilfe herausgefunden, was das Beste für ihn ist.
Er trifft eine informierte Entscheidung – für oder gegen einen Kauf. Du führst ihn durch den Abschlussprozess.
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Über unsere Autorin
Susanne Kaiser arbeitet seit vielen Jahren als professionelle Closerin. Sie und ihr Team haben es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen dabei zu unterstützen, orts- und zeitunabhängig arbeiten zu können.
Sie entwickelte die Ethical Closing Ausbildung. Es ermöglicht ihr heute, ethisch und hochpreisig zu verkaufen und gleichzeitig finanzielle Sicherheit und örtliche Freiheit zu haben.
Susanne blickt auf 12 Jahre Verkaufserfahrung zurück und gibt ihr Wissen und ihre Verkaufsskills in ihrer Closer Ausbildung an alle weiter, die lernen wollen, ethisch zu verkaufen.
