Was ist ein Closer und wie werde ich in diesem Business erfolgreich?
Du interessierst dich für den Beruf des Closers oder der Closerin? Du möchtest wissen, was du für den Einstieg benötigst und wie viel Geld du damit verdienen kannst? Dann solltest du hier weiterlesen. Wir haben für dich alles Wichtige zur Frage „Was ist ein Closer?“ zusammengetragen und übersichtlich aufbereitet.
Inhalte
1 Was macht ein Closer genau?
1.1 Wie serös ist das Closing?
1.2 Wie viel verdient ein Closer?
1.3 Ist zum Closen eine spezielle Ausbildung erforderlich?
2 Erfolgreich mit Closing – Tipps für eine erfolgreiche Karriere
2.1 Festanstellung oder freiberufliche Tätigkeit?
2.2 Welche Ausrüstung ist für das Closing erforderlich?
2.3 Wie sollte die Arbeitsumgebung aussehen?
3 Was macht einen guten High Price Closer aus?
3.1 Wie kommen Verkäufer und Auftraggeber zusammen?
3.2 Fazit: Erfolgreich Closen ist kein Hexenwerk
Was macht ein Closer genau?
Die Aufgabe eines Closers besteht darin, das entscheidende Verkaufsgespräch mit potenziellen Käufern zu führen und bestimmte Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Tätigkeit wird auch „Closing„, zu Deutsch „Abschluss“ genannt.
Der Unterschied zum klassischen Verkauf besteht darin, dass statt des Produkts der Kunde und sein Problem im Vordergrund stehen. Der Hochpreis Verkäufer analysiert die Problemstellung und bringt das Produkt als Problemlösung ins Spiel.
Die Abschlussgespräche mit den auch als Leads bezeichneten Interessenten finden am Telefon oder via Video-Call statt. In diesen Gesprächen klärst du sämtliche offenen Fragen der Kunden und gehst auf alle angebrachten Einwände ein.
Dabei ist es wichtig, vernünftig und seriös zu argumentieren. Keinesfalls solltest du versuchen, berechtigte Bedenken herunterzuspielen, um den Verkauf irgendwie durchzubringen.
Um die Vorauswahl potenzieller Käufer und Kunden brauchst du dich nicht kümmern. Das ist die Aufgabe des jeweiligen Auftraggebers. Somit bewegst du dich mit deinen Anrufen grundsätzlich im legalen Bereich. Denn es handelt sich ausschließlich um warme Kontakte und nicht um sogenannte Cold Calls.
Je nach Wunsch und Angebot kannst du in einem Angestelltenverhältnis oder freiberuflich tätig sein. Als Angestellter erhältst du ein Festgehalt plus einem erfolgsbasierten Anteil. Als Freiberufler arbeitest du für gewöhnlich auf Provisionsbasis. Oft liegt der Gewinnanteil bei 10 bis 20 Prozent des Nettoumsatzes.
Wie serös ist das Closing?
Verantwortungsbewusst ausgeübt, ist diese Tätigkeit durchaus seriös. Allerdings tummeln sich in dieser Branche einige schwarze Schafe.
Bevor du anfängst, Verkaufsgespräche zu führen, prüfe genau:
- für wen du arbeitest,
- welche Produkte oder Dienstleistungen verkauft werden,
- ob du hinter den angebotenen Produkten und Dienstleistungen stehen kannst,
- ob die Produkte oder Dienstleistungen einen Wert für den Käufer haben und
- ob der Preis angemessen ist.
Eine Stelle im Verkauf ist dann seriös, wenn letztlich alle Beteiligten zufrieden sind: der Käufer mit dem Produkt und dem Preis, der Anbieter mit seinem Umsatz und du als Verkäufer mit deinem Anteil.
Wie viel verdient ein Closer?
Diesbezüglich gibt es Unterschiede zwischen der Festanstellung und freiberuflichen Engagements. Als Freelancer kannst du je nach Einsatz mittlere vierstellige Umsätze erzielen.
Hierfür musst du in aller Regel mindestens 20 Stunden pro Woche arbeiten. Zudem benötigst du einen Auftraggeber mit guter Reputation, der dir wöchentlich über 40 Leads zur Verfügung stellt. Einige wenige Freiberufler verdienen fünfstellig. Das sind aber absolute Ausnahmen.
Festangestellte Closing-Spezialisten bekommen ein Festgehalt sowie einen erfolgsbasierten Anteil. Die Höhe hängt vom jeweiligen Arbeitgeber, der Erfahrung, den Fähigkeiten und dem Verkaufsgeschick ab. Das Fixum bedeutet eine gewisse Sicherheit. Jedoch kann der Job schnell weg sein, wenn zu wenig Verkaufsabschlüsse generiert werden.
Ist zum Closen eine spezielle Ausbildung erforderlich?
Der Beruf des Closers ist kein klassischer Ausbildungsberuf. Somit gibt es auch keine reguläre Closer-Ausbildung nach dem Berufsbildungsgesetz.
Besitzt du Vorkenntnisse in den Bereichen:
- Verkauf,
- Vertrieb und
- Kundenkontakt?
Hast du bereits Erfahrung gemacht, Produkte und Dienstleistungen am Telefon hochpreisig zu verkaufen? Dann sollte es dir nicht schwerfallen, erste Auftraggeber zu finden. Angesichts sich ständig ändernder Rahmenbedingungen kann es aber dennoch hilfreich sein, an einer entsprechenden Closer Weiterbildung teilzunehmen.
Ist das Verkaufen für dich absolutes Neuland, ist eine Closing Ausbildung schon deshalb unverzichtbar. Hast du Mut und Durchhaltevermögen, kannst du aber auch ohne Vorwissen einen Einstieg über die Kaltakquise versuchen.
Allerdings solltest du hierbei unbedingt darauf achten, den rechtlichen Rahmen einzuhalten. Im B2C-Bereich ist diese Form der Telefonakquise laut Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb verboten. Gleiches gilt für den Versand nicht genehmigter E-Mails, SMS- oder Fax-Nachrichten an Privatkunden.
Eine Ausbildung im Closing dauert je nach Anbieter und Seminarprogramm vier bis zwölf Wochen. In vielen Fällen handelt es sich um Video- oder Audiokurse mit verschiedenen Modulen, die wiederum in Lektionen unterteilt sind.
Zum Teil gibt es auch WhatsApp- oder Telegram-Gruppen, in denen du gemeinsam mit Gleichgesinnten deine Closing-Fähigkeiten trainierst. Manchmal sind zudem Discord-Server für Rollenspiele mit anderen Closern verfügbar. Darüber hinaus bieten seriöse Ausbilder Support in unterschiedlichsten Formen.
Vermittelt werden vor allem die Grundlagen des Verkaufens per Closing Call. Um erfolgreich durchstarten zu können, ist es wichtig, die erlernten Techniken und Vorgehensweisen zu trainieren.
Am Anfang übst du in sogenannten Sparringsgesprächen, später in echten Verkaufsgesprächen. Dass diese zu Beginn manchmal etwas holprig verlaufen, ist normal. Lass dich davon nicht entmutigen. Je mehr Anrufe du tätigst, desto sicherer und besser wirst du.
Erfolgreich mit Closing – Tipps für eine erfolgreiche Karriere
Ob du es letztlich schaffst, mit Hochpreis-Verkäufen deinen Lebensunterhalt zu verdienen oder einen guten Nebenverdienst zu generieren, hängt in hohem Maße von deinem Verkaufstalent ab. Wichtig sind aber auch eine gewisse Leidenschaft und Motivation sowie der Spaß am Umgang mit Menschen.
Festanstellung oder freiberufliche Tätigkeit?
Beides hat seine Vor- und Nachteile. Gerade am Anfang ist es keine schlechte Idee, sich fest anstellen zu lassen. Damit hast du dein monatliches Closer Gehalt in der Tasche und vermeidest finanzielle Engpässe.
Prüfe, ob das Unternehmen, das dir eine Festanstellung anbietet, auch von der Unternehmensphilosophie zu dir passt und deinen Gehaltswünschen gerecht wird. Beginne nicht ohne gültigen Arbeitsvertrag und kontrolliere, ob dein Geld pünktlich auf deinem Konto eingeht.
Der Nachteil des Anstellungsverhältnisses besteht vor allem in der geringeren Flexibilität und der Abhängigkeit von deinem Arbeitgeber.
Als Freelancer hast du mehr Freiheiten, bist aber darauf angewiesen, genügend Leads zu erhalten. Bedenke, dass nicht jedes Telefongespräch mit einem Abschluss endet und du für erfolglose Anrufe keine Provision bekommst. Je geringer deine Erfolgsquote, desto mehr Leads benötigst du, um auf ein akzeptables Gehalt zu kommen.
Grundsätzlich ist es ratsam, nicht nur mit einem Auftraggeber zusammenzuarbeiten, sondern deine Kapazitäten zumindest am Anfang auf mehrere aufzuteilen. Damit verringerst du dein Risiko, ohne Leads dazustehen, und gehst gleichzeitig jeglichem Verdacht auf Scheinselbstständigkeit aus dem Weg.
Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der freiberuflichen Tätigkeit ist, dass du nur Geld verdienst, wenn Abschlüsse erzielt werden. Wirst du krank oder bist anderweitig verhindert, bedeutet das unter Umständen einen vollständigen Verdienstausfall.
Zudem kann es sein, dass während dieser Zeit jemand anderes deine Leads übernimmt und dabei erfolgreicher ist als du. In diesem Fall bist du schnell überflüssig und musst dich nach einem neuen Auftraggeber umsehen.
Welche Ausrüstung ist für das Closing erforderlich?
Um als Selfmadecloser arbeiten zu können, braucht es nur wenige Dinge. Somit benötigst du kaum Eigenkapital, um dein Business zu beginnen.
Telefon
Ob du ein Festnetz-Gerät oder ein Smartphone verwendest, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass die Sprachqualität stimmt. Je angenehmer du für deine Gesprächspartner klingst, desto angenehmer ist das gesamte Gespräch.
Damit steigt die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss. Ein defektes Telefon solltest du zeitnah ersetzen, da ein unsauberer Klang einen unprofessionellen Eindruck macht.
Telefonverbindung
Beim Closing wäre es fatal, wenn es während des Gesprächs ständig Aussetzer gäbe oder die Verbindung komplett abbrechen würde. Somit ist eine vernünftige Telefonverbindung elementar für den Verkaufserfolg.
Das Festnetz bietet diesbezüglich die meiste Sicherheit. Beim Handy sollte darauf geachtet werden, dass dein jeweiliger Standort über ein geeignetes Mobilfunknetz verfügt. Im Idealfall hast du beides, damit du bei Ausfall eines Netzes mit dem anderen weiterarbeiten und Geld verdienen kannst.
Internetverbindung
Viele Closing-Gespräche finden mittlerweile per Video-Call über Zoom, Skype, Google Meet oder Microsoft Teams statt. Hierfür benötigst du eine stabile Internetverbindung mit ausreichend hoher Übertragungsgeschwindigkeit. Kommt es bei deiner Verbindung häufiger zu Problemen, sollte ein Wechsel des Anbieters eine gute Option für dich sein.
Hast du einen Mobil-Tarif mit unlimitierter Internet-Flatrate, kannst du auch dein Smartphone als Hotspot verwenden. Tarife mit begrenztem Inklusivvolumen eignen sich weniger, da Video-Telefonie sehr datenintensiv ist.
Headset
Mit einem Headset hast du beim Telefonieren nicht nur die Hände frei. Du verbesserst gleichzeitig die Klangqualität. Vernünftige Geräte gibt es schon für kleines Geld. Wichtige Kaufkriterien sind eine gute Klang- bzw. Gesprächsqualität und der Tragekomfort.
Klingt deine Stimme klar und dein Gesprächspartner versteht dich gut, ist das oft schon die halbe Miete. Zudem macht es einen Unterschied, ob du dich mit den Kopfhörern wohlfühlst oder ob du innerlich verkrampfst, weil sie dir Schmerzen bereiten.
Smartphone-Stativ
Möchtest du Video-Calls über dein Handy abhalten, solltest du dir unbedingt ein Stativ zulegen. Die Gespräche können gut und gern eine Stunde und länger dauern. Zu lange, um das Smartphone die ganze Zeit in der Hand zu halten.
Auch für deinen Gesprächspartner ist es angenehmer, wenn dein Handy an einem festen Platz steht. Bewegt es sich dauernd, erzeugt es Unruhe und wirkt wenig professionell.
Laptop oder PC
Ein Laptop oder PC bietet Vorteile bei Video-Calls. Zudem lassen sich damit alle mit dem Closing zusammenhängenden Tätigkeiten einfacher organisieren. Dazu zählt neben der Kommunikation mit Auftrag- und Arbeitgebern, der Dokumentation deiner Anrufe und der Rechnungserstellung auch das Anfertigen deiner Steuererklärungen.
Wie sollte die Arbeitsumgebung aussehen?
Als Dealcloser kannst du von überall arbeiten. Wichtig ist nur, dass es eine gute Telefon- und Internetverbindung gibt.
Darüber hinaus solltest du darauf achten, dass:
- es ruhig ist,
- du ungestört sprechen kannst und
- es keinen übermäßigen Hall gibt.
Bei Video-Calls ist zusätzlich ein aufgeräumter und sauberer Hintergrund wichtig, der sich für geschäftliche Telefonate eignet. Zudem sollten sich keine weiteren Personen im Bild befinden.
Was macht einen guten High Price Closer aus?
Erfolgreiches Closing erfordert überdurchschnittliche Kompetenzen in mehreren Disziplinen. Um Sicherheit auszustrahlen, benötigst du ein starkes Selbstbewusstsein. Zudem solltest du gewisse rhetorische Fähigkeiten besitzen. Damit dir deine Gesprächspartner gern zuhören und gar nicht daran denken, das Telefonat vorzeitig zu beenden.
Darüber hinaus musst du Vertrauen erzeugen. Das funktioniert nur, wenn du glaubwürdig wirkst. Hierzu braucht es solide Kommunikationsfähigkeiten.
Grundsätzlich solltest du als High Price Closer Extrovertiertheit, Zielstrebigkeit und Empathie mitbringen. Außerdem musst du aufmerksam zuhören können und in der Lage sein, die richtigen Fragen zu stellen.
Es geht nicht darum, den Interessenten durch Druck machen und Überreden zum Abschluss zu bringen. Sondern darum, seine Bedürfnisse zu verstehen und in seinem Kopf eine Idee entstehen zu lassen, die ihn auf direktem Wege zum Produkt führt.
Wie kommen Verkäufer und Auftraggeber zusammen?
Um mit Closing Erfolg zu haben, brauchst du Arbeits- oder Auftraggeber, die dir Leads zur Verfügung stellen. Bist du auf der Suche nach einer Festanstellung, empfiehlt es sich, Unternehmenswebsites oder Stellenbörsen zu durchforsten.
Möchtest du als Freelancer tätig werden, kannst du dich auf Instagram und anderen Social-Media-Plattformen positionieren. Damit kannst du die Aufmerksamkeit potenzieller Auftraggeber wecken.
Hilfreich bei der Stellensuche sind Referenzen. Hast du bereits Produkte am Telefon verkauft und kannst beim Bewerbungsgespräch einige vorherige Auftraggeber nennen, steigen deine Chancen, den Zuschlag zu bekommen.
Fazit: Erfolgreich Closen ist kein Hexenwerk
Jetzt hast du dich hinlänglich mit der Frage „Was ist ein Closer?“ befasst und weißt, was in diesem Beruf auf dich zukommt. Bei entsprechendem Einsatz kannst du damit sowohl nebenberuflich als auch in Vollzeit gutes Geld verdienen.
Hast du noch keine Verkaufserfahrungen, empfiehlt sich eine einschlägige Weiterbildung, in der du die wichtigsten Grundlagen dieses Berufs erlernst. Auf dieser Basis ist ein weiterer Aufbau deiner Karriere möglich.
Keineswegs ratsam ist es, gleich beim ersten Closing-Auftrag deinen bisherigen Job aufzugeben oder deine Ausbildung oder ein Studium abzubrechen. Probiere das Closing aus und schau, ob es dir Spaß macht und du auf eine ausreichend hohe Abschlussquote kommst, um davon leben zu können.
Über unsere Autorin
Susanne Kaiser arbeitet seit vielen Jahren als professionelle Closerin. Sie und ihr Team haben es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen dabei zu unterstützen, orts- und zeitunabhängig arbeiten zu können.
Sie entwickelte die Ethical Closing Ausbildung. Es ermöglicht ihr heute, ethisch und hochpreisig zu verkaufen und gleichzeitig finanzielle Sicherheit und örtliche Freiheit zu haben.
Susanne blickt auf 12 Jahre Verkaufserfahrung zurück und gibt ihr Wissen und ihre Verkaufsskills in ihrer Closer Ausbildung an alle weiter, die lernen wollen, ethisch zu verkaufen.
