Hochpreisig verkaufen: Mit dieser Verkaufsstrategie hast du Erfolg
Um hochpreisige Produkte und Dienstleistungen effizient und erfolgreich zu vertreiben, müssen Unternehmen und Verkäufer eine darauf abgestimmte Strategie entwickeln. Unternehmen, die für ihr hochpreisiges Angebot einen High Price Sales Funnel etabliert haben, können von der Unterstützung eines Closers in sehr hohem Maße profitieren.
In diesem Artikel geben wir dir wichtige Tipps für die Entwicklung einer Hochpreis Strategie mit an die Hand. Außerdem beantworten wir die Frage „Was ist ein Closer?“ und erklären, wie der Einstieg in professionelles Closing funktioniert.
Inhalte
1 Welche Verkaufsstrategie ist für hochpreisige Produkte optimal?
1.1 Einen Sales-Funnel für Premium-Produkte etablieren
1.2 Was ist ein Closer?
2 Wie arbeitet ein High Price Closer?
2.1 Wie funktioniert Closing in der Praxis?
2.2 Wie seriös ist Closing
2.3 Was ist Ethical Closing?
2.4 Was verdienen High Ticket Closer?
3 Hochpreisig verkaufen: Die Closer-Ausbildung
3.1 Was du in einer guten Closing-Weiterbildung lernst
3.2 Die richtige Ausbildung als Closer finden
3.3 Wie lange dauert eine Ausbildung im Closing
Welche Verkaufsstrategie ist für hochpreisige Produkte optimal?
Klassische Verkaufsstrategien bestehen in der Regel darin, den Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung erst ganz zum Schluss zu nennen. Der Kunde soll davon überzeugt sein, dass er das jeweilige Angebot unbedingt erwerben muss, bevor der Preis zur Sprache kommt.
Bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen kann sich diese Methode jedoch schnell als Hindernis für einen effizienten Verkauf erweisen.
Ein zentrales Problem beim Vertrieb von Premium-Produkten liegt hierbei in einer optimalen Kundenselektion: Für Anbieter im Premium-Segment macht es keinen Sinn, wertvolle Zeit in die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu investieren, die sich das Produkt oder die Dienstleistung nicht leisten können.
Wenn der Preis bereits zum Beginn des Verkaufsprozesses feststeht, legen der Anbieter oder Verkäufer von vornherein die Regeln fest.
Hierfür müssen Anbieter allerdings bestimmte Voraussetzungen erfüllen:
- Ihr Produkt oder ihre Dienstleistung müssen deutlich besser sein als Konkurrenzprodukte.
- Sie müssen sich für die Vermarktung im Rahmen einer Pull-Strategie eigen – potenzielle Kunden müssen also von sich aus daran interessiert sein.
- Bei Produkten unklarer Qualität werten Anbieter und Verkäufer ihr Angebot bereits im Vorfeld der Leistungserbringung auf. Im Fokus stehen hier immaterielle Angebote, zu denen beispielsweise Beratungen oder Web-Dienstleistungen zählen.
Durch eine Pull-Strategie werden potenzielle Kunden bei ihren persönlichen Bedürfnissen, Problemen und Defiziten abgeholt. Praktikabel ist sie allerdings nur dann, wenn es sich dabei um den Vertrieb exklusiver, hochpreisiger Angebote handelt.
Bei hochpreisigen Produkten kann es optimal sein, ihren Vertrieb mittels Closing zu organisieren. Das Prinzip von High Price Closing besteht darin, Produkte und Dienstleistungen im Hochpreis-Segment durch gezielte Kundenanrufe zu vertreiben. Hierfür ist ein Verkaufskonzept erforderlich, das es ermöglicht, vorab qualifizierte Leads für die Verkaufsanrufe zu generieren.
Ein Sales-Funnel für solche Produkte und Dienstleistungen muss folglich sicherstellen, dass sich potenzielle Kunden für ein kostenfreies Telefonat anmelden. Denn ihre Kommunikations- und Kaufbereitschaft muss damit signalisiert werden. Die Leads dafür werden in der Regel im Internet gewonnen.
Als Traffic-Quelle und Einstieg in den Kundenkontakt können die Google-Suche, Google-Werbeanzeigen, Social-Media-Marketing oder die eigene Webseite dienen.
Der erste Schritt der Akquise ist bewältigt, wenn eine bisher kalte Zielgruppe mittels E-Mail Opt-in eine aktive Kontaktaufnahme akzeptiert. Hiermit ist gleichzeitig eine erste Qualifikation von Leads verbunden.
Im nächsten Schritt wird der potenzielle Kunde mittels E-Mail-Marketing zu weiteren Aktivitäten aufgefordert.
Beispielsweise können:
- eine kundenseitige Bewerbung für den Erhalt einer Fallstudie,
- eines E-Books oder
- einer anderen Gratis-Leistung die Grundlage für eine telefonische Kontaktaufnahme schaffen.
Dabei kann es sich um einen Qualifizierungs-Call oder um einen Sales-Call für den Verkaufsabschluss handeln. Wichtig ist vor allem, dass dem potenziellen Kunden der individuelle Nutzen des Leistungsangebots und sein Preis bereits bekannt sind.
Der Wunsch nach dem Erwerb der Leistung wurde bereits durch die Anzeige und die Informationen im Gratis-Angebot erzeugt.
In einem solchen Sales-Funnel übernimmt ein Closer die Aufgabe, die Kaufbereitschaft zu verfestigen. Noch bestehende Fragen oder Zweifel des potenziellen Kunden werden ausgeräumt, sodass es tatsächlich zu einem Abschluss kommt. Abhängig von der Gestaltung des Verkaufsprozesses übernimmt er zusätzlich eine Vorab-Qualifizierung bereits aktiver Leads.
Was ist ein Closer?
In den USA ist High Price Closing seit Langem eine etablierte Praxis. Hierdurch hat sich ein eigenständiges Berufsbild entwickelt. Alternativ werden sie auch als High Income Closer, High Ticket Closer oder Business Closer bezeichnet. Im Deutschen hat sich für ihre Tätigkeit auch die Bezeichnung als Hochpreis Verkäufer oder Premium-Verkäufer eingebürgert.
Die Preise der Produkte, die mittels High Price Closing vertrieben werden, liegen meist im vierstelligen Bereich. Nach oben gibt es dafür jedoch keine Grenze. Prinzipiell kann High Price Closing für den Vertrieb jedes Premium-Produkts zum Einsatz kommen.
In Deutschland hat sich dieses Vertriebskonzept bisher vor allem in der Digitalwirtschaft etabliert. Besonders häufig wird es im Vertrieb von Beratungsdienstleistungen wie Coachings oder Trainings eingesetzt.
Wie arbeitet ein High Price Closer?
Closer arbeiten ausschließlich am Telefon. Gegebenenfalls kommen für die Kommunikation mit potenziellen Kunden auch Videochats und Meeting-Software wie Zoom zum Einsatz. Ihr Ziel besteht darin, möglichst viele Abschlüsse „Closings“ zu erzielen.
Mit ihren Kundenanrufen – dem sogenannten Closing Call – bearbeiten Closer die Leads, die ihnen ihre Auftraggeber zur Verfügung stellen. Ein Premium-Verkäufer ruft also sogenannte warme Kontakte an, die bereits Interesse am Produkt signalisieren. Darüber hinaus sind sie mit der Kontaktaufnahme einverstanden, um für ihre Kaufentscheidung zusätzliche Informationen zu erhalten.
Meist wird für das Verkaufsgespräch vorab ein Termin vereinbart. Closing ermöglicht ortsunabhängiges und zeitlich flexibles Arbeiten. Professionelle Premium-Verkäufer können damit ein überdurchschnittliches Einkommen erzielen.
Wie funktioniert Closing in der Praxis?
Das Closing – „das Erzielen eines Abschlusses“ – ist die Kernaufgabe eines High Price Closers. Das Telefonat mit potenziellen Kunden wird auch als Closing-Call bezeichnet. Im Verkaufsprozess hochpreisiger Produkte entscheidet sich in diesem Gespräch, ob das Angebot durch den Kunden angenommen wird.
Ein seriöser Premium-Verkäufer vermittelt potenziellen Kunden dabei Informationen, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung brauchen. Dabei geht es vor allem darum, kritische Fragen des Interessenten zu beantworten. Erst danach arbeitet er direkt auf den Abschluss hin.
Das Telefonat soll somit auch Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung und ihren Anbieter erzeugen.
Typische Aufgaben von High Price Closern sind:
- Gegebenenfalls Qualifikation der Leads im Rahmen eines Discovery Calls
- Abschluss qualifizierter Leads durch einen Sales-Call.
- Gezieltes Lead-Management
- Follow-up-Calls zur Umsatzoptimierung und für Upsells.
Wie seriös ist Closing
Ob Closing seriös ist, hängt vom Produkt und von der Gestaltung des Verkaufsprozesses ab. Die grundsätzliche Aufgabe eines Closers besteht darin, Verkaufsgespräche zu führen, um Produkte hochpreisig zu verkaufen. Hieraus ergeben sich Unterschiede zwischen der Tätigkeit von High Price Closern und klassischen Verkäufern.
Klassische Verkäufer arbeiten produktzentriert – im Closing steht dagegen eine kundenzentrierte Kommunikation absolut im Fokus. Professionelle Premium-Verkäufer hören potenziellen Kunden zu und stellt die richtigen Fragen, um vorhandene Probleme zu identifizieren.
Anschließend spezifizieren sie die Lösungen, die die Produkte ihrer Auftraggeber dafür bieten. Hierfür tauchen sie zum Teil tief in die Psyche von Kaufinteressenten ein. Sie signalisieren Empathie, adressieren gegebenenfalls jedoch auch vorhandene „Wunden„.
Closing ist somit ein Prozess, in dem Emotionen eine zentrale Rolle spielen können, um einen Abschluss zu erzielen. Es entfaltet eine Sogwirkung, die selbstverständlich auch manipulative Komponenten haben kann.
Manipulativ ist Closing dann, wenn es dem Verkäufer dabei vor allem um die Maximierung seiner Abschlussquote geht. Nachfragen dienen in diesem Fall nicht dazu, Probleme auf Kundenseite aufzudecken. Stattdessen wird der Kunde emotional manipuliert, um ihn dazu zu bringen, das Produkt als einzig mögliche Problemlösung zu akzeptieren.
Was ist Ethical Closing?
Ein nicht manipulatives Konzept ist dagegen das sogenannte Ethical Closing. Es kommt ohne Manipulation, emotionale Grenzüberschreitungen oder aggressive Verkaufstechniken aus.
Wenn du Ethical Closing praktizierst, um ein Premium-Produkt oder eine Premium-Dienstleistung zu vertreiben, fokussiert du dich ausschließlich auf die Interessen und Bedürfnisse deines Kunden.
Wenn das Angebot den Interessenten nicht ohne Abstriche überzeugt, kommt durch das Telefonat kein Verkaufsabschluss zustande.
Um Ethical Closing zu praktizieren, musst du deine Werte kennen und dich bei der Wahl deiner Auftraggeber danach richten. High Price Closing unterscheidet sich damit nicht vom Verkauf in anderen Produktbereichen und jeder anderen Arbeitstätigkeit.
Du solltest dich nur für Anbieter und Produkte engagieren, von denen du selbst überzeugt bist und deren Vertrieb du ethisch für vertretbar hältst. Antworten auf die folgenden Fragen können dabei als Orientierungshilfe dienen.
- Bietet das Angebot, das ich verkaufen will, potenziellen Kunden einen echten Mehrwert?
- Ist das Preis-Leistungs-Verhältnis transparent und insgesamt berechtigt?
- Wie stehst du zur Philosophie und den Werten des Unternehmens, für das du als Closer tätig werden willst?
Was verdienen High Ticket Closer?
High Price Closer werden als freiberufliche oder fest angestellte Verkäufer für ihre Auftraggeber tätig. In den USA können angestellte Premium-Verkäufer im Schnitt mit einem jährlichen Grundgehalt von 49.472 US-Dollar sowie einem Jahresbonus von 13.407 US-Dollar rechnen.
Davon auszugehen ist, dass erfolgreiche Closer ein vergleichbares Gehalt erzielen können.
Freiberufliche Closer können monatlich mit mittleren vierstelligen Euro-Umsätzen rechnen. Voraussetzung dafür ist, dass Closer in ihrem Beruf gut etabliert sind. Darüber hinaus hast du Auftraggeber mit hochwertigen Produkten und guter Reputation gefunden, die in der Lage sind, ein hohes Lead-Volumen zu liefern.
Die Abschlussquoten von Closern liegen je nach Produkt und individueller Verkaufskompetenz zwischen 20 und 70 Prozent der durchgeführten Calls.
Hochpreisig verkaufen: Die Closer-Ausbildung
Wichtige Kompetenzen und Fähigkeiten eines professionellen Closers sind:
- Kundenzentrierte Kommunikation
- Aktives Zuhören
- Empathie
- Inhaltliche und personenbezogene Analysefähigkeiten
- Gezieltes Auflösen von Einwänden des potenziellen Kunden, sofern sie unberechtigt sind.
Im Rahmen einer Closer Ausbildung kannst du diese Fähigkeiten erwerben oder weiter optimieren. Zwingend vorgeschrieben ist eine solche Weiterbildung nicht – jedoch schaffst du damit wichtige Voraussetzungen für nachhaltigen Erfolg als Closer.
Auch Verkaufsprofis können von einer Closer Weiterbildung profitieren. Sie erwerben hierdurch Verkaufswissen auf dem neuesten Stand, das speziell auf den Vertrieb hochpreisiger Produkte zugeschnitten ist.
Was du in einer guten Closing-Weiterbildung lernst
In einer guten Ausbildung für hochpreisiges Verkaufen erwirbst du Wissen in den folgenden Bereichen:
- Theoretische Kenntnisse und praktische Skills, um Produkte und Dienstleistungen hochpreisig zu vertreiben
- Kenntnisse und Fähigkeiten für zielgerichtete kundenzentrierte Kommunikation ohne manipulative Komponenten
- Entwicklung deines persönlichen Profils als Verkäufer hochpreisiger Produkte, das deine ethischen Werte widerspiegelt
- Entwicklung von Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und positivem Standing in Verkaufsgesprächen
- Professionelle Positionierung
- Auftraggeber-Akquise, die mit deinen Werten und Zielvorstellungen übereinstimmt.
Die richtige Ausbildung als Closer finden
Um eine für dich optimale Closing-Ausbildung zu finden, solltest du mehrere Anbieter vergleichen. Für deine Auswahl sollten nicht nur die Kosten, sondern das generelle Preis-Leistungs-Verhältnis des Kurses den Ausschlag geben.
Wichtige Entscheidungskriterien sind Ausbildungsinhalte, Praxisnähe und die persönliche Begleitung durch einen erfahrenen Coach. Closing-Ausbildungen werden heute überwiegend online durchgeführt.
Auch dann sollte dein Coach für dich jedoch jederzeit erreichbar sein und dir fundiertes Wissen in individueller Form vermitteln. Auch bei kritischen Fragestellungen sollte er mit Rat und Tat zur Verfügung stehen.
Wie lange dauert eine Ausbildung im Closing
Eine Ausbildung als Closer kannst du innerhalb von vier bis zwölf Wochen absolvieren. In unserer Ethical Closing Ausbildung bieten wir dir eine neunwöchige Ausbildung an. In dieser Zeit erwirbst du theoretische und praktische Kenntnisse und Fähigkeiten, die dir in diesem Beruf zu nachhaltigem Erfolg verhelfen.
Hierzu gehört ein umfangreicher Praxisteil. Bereits während der Ausbildung kannst du reale Verkaufsgespräche führen und wirst dabei von einem erfahrenen Coach begleitet
Über unsere Autorin
Susanne Kaiser arbeitet seit vielen Jahren als professionelle Closerin. Sie und ihr Team haben es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen dabei zu unterstützen, orts- und zeitunabhängig arbeiten zu können.
Sie entwickelte das Ethical Closing Coaching. Es ermöglicht ihr heute, ethisch und hochpreisig zu verkaufen und gleichzeitig finanzielle Sicherheit und örtliche Freiheit zu haben.
Susanne blickt auf 12 Jahre Verkaufserfahrung zurück und gibt ihr Wissen und ihre Verkaufsskills in ihrer Closer Ausbildung an alle weiter, die lernen wollen, ethisch zu verkaufen.
